Upsell e Cross Sell: o que são, qual a importância e como implementá-los na empresa?

Para melhorar a experiência de compra do consumidor e aumentar o faturamento, muitas empresas têm investido em estratégias de vendas, como upsell e cross sell. A primeira é um modo de sugerir um upgrade, com serviço ou produto adicional para o item que esta sendo comprado, com o intuito de deixar o plano do cliente mais caro e a possibilidade de melhorar o que esta sendo adquirido.

Já a segunda, cross sell, corresponde a uma venda cruzada, isto é, proporcionar ao consumidor produtos complementares, como comprar um tênis e obter desconto em uma meia que cai bem com o look.

Para entender melhor a respeito desse assunto, continue com a gente e veja como essas estratégias podem trazer benefícios quando implementadas em sua empresa. Boa leitura!

Como implementar as estratégias de upsell e cross sell na sua empresa?

Para implementar essas estratégias em sua organização é essencial realizar uma análise do setor financeiro, departamento de vendas e atendimento, para que todas essas áreas trabalhem de maneira integrada. Além disso, também é preciso realizar um plano de ação com alguns fatores a se considerar. Veja!

Identificar as necessidades do cliente

Para desenvolver ações certeiras esse item é primordial, já que são os clientes que mantêm os negócios da empresa. Nesse caso, vale a pena coletar as informações e necessidades do consumidor, a fim de fortalecer a área de vendas.

Oferecer algo dentro do contexto de compra

A técnica só será eficiente se o que está sendo ofertado estiver fazendo sentido no complemento da compra do cliente, pois não adianta oferecer uma geladeira para quem quer comprar um ventilador.

Personalizar ofertas de acordo com o perfil

Essa é outra medida necessária, já que não é conveniente oferecer uma oferta de R$ 1.000 para quem comprou R$ 200. Assim, à medida que o consumidor for realizando as compras, é importante analisar o seu comportamento para proporcionar opções mais personalizadas e conforme as suas expectativas.

Como elas devem trabalhar conjuntamente?

Uma boa maneira de impulsionar os negócios na empresa é investindo no upsell e cross sell de modo conjunto, mas sem forçar ofertas ao consumidor. O upsell, por exemplo, deve seguir a real necessidade do cliente. Assim, caso perceba que ele não está propício para uma versão upgrade, melhor não insistir.

O corss sell atua de modo natural, fazendo dos produtos algo realmente complementar, tendo sentido para o cliente que vê mais valor em adquirir o combo do que apenas o item sozinho.

Para exemplificar o uso em conjunto dessas técnicas, uma lanchonete pode oferecer ao cliente a opção de poder pagar um valor a mais para ter direito a determinado suco ilimitado (upsell) ou ainda escolher uma sobremesa que vem com desconto quando solicita um prato diferenciado (cross sell).

Quais os benefícios de implementar essas estratégias na empresa?

Entendendo melhor como funcionam upsell e cross sell na teoria, fica mais fácil verificar na prática os diversos benefícios que essas estratégias podem trazer para sua empresa, pois os pontos positivos de sua implementação e funcionalidade são inúmeros. Entre algumas vantagens podemos citar:

• aumento do faturamento — isso acontece devido ao incentivo que o cliente recebe ao investir em determinado produto e propicia a opção de mais um item na mesma compra;
• fidelização do cliente — oferecer outros itens em uma única compra que possam atender a uma necessidade do cliente favorece a praticidade e a possibilidade de fidelização do consumidor.

Quais são os erros que devem ser evitados ao tentar fazer upsell e cross sell?

Para não criar uma condição desagradável para o consumidor ou errar ao tentar utilizar as estratégias, é necessário ter cuidado com o modo de como upsell e cross sell são aplicados. Para isso, vale a pena evitar algumas situações, tais como:

• oferecer produtos extras antes do fechamento da compra;
• possibilitar itens não complementares;
• ofertar vários itens por vez, insistindo demasiadamente;
• disponibilizar pacotes que não atendam às necessidades do cliente;
• ineficiência no pós-venda.

As estratégias de upsell e cross sell podem fazer a diferença em qualquer organização, pois além de facilitar o faturamento, aproveitando o máximo de vendas, ainda permite focar com a satisfação e necessidade dos clientes.

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